Pourquoi est-il important de lever les objections de vos prospects et client(e)s? Si vous avez déjà réalisé des landings pages, vous vous doutez sans doute que la conversion de cette landing va reposer sur la capacité à lever les objections habituelles. Avant de commencer à lire vos landings pages, ebook ou fiches produits sur votre site, les prospects ont des idées reçues.
Il peut y avoir du négatif comme du positif. Il faut absolument lever les objections les plus fréquences directement sur la page produit ou la landing page. Vous allez augmenter votre taux de conversion, obtenir plus de leads et convertir les internautes à passer à l’action.
Traiter les objections fait partie intégrante du processus de vente. Ne supposez rien. Cherchez à comprendre.
Qu’est-ce qu’une objection commerciale?
Une objection est une des raisons qui va empêcher le prospect de passer à l’action et de faire du business avec vous. Elle peut être faite sur des idées reçues, des préjugés ou des informations méconnues. Quelques exemples de préjugés que vos prospects pourraient rencontrer :
- Vous êtes trop cher
- Vous manquez de références
- Vous êtes nouveau sur le marché
Attention aux bullshitteurs que vous pourriez rencontrer sur le web. Si vous me suivez depuis un bout de temps, vous connaissez notre expérience en e-business et en partage de connaissances. Il faut toujours être honnête avec votre audience, prospects, clients, leads, … Il ne faut pas hésitez à même lister certains petits points faibles de vos produits pour faire craquer vos prospects !
Identifier les objections
Si vous disposez de commerciaux, ou de personnes en ligne direct avec le prospect, écoutez les et provoquez une réunion pour lister les objections les plus souvent rencontrées. Si vous me lisez depuis mes débuts, vous connaissez ma passion pour les points de vente physique. C’est là qu’on va pouvoir observer au plus vite les objections et questions que vos prospects rencontrent dans le process d’achat.
Analysez les messages laissés par vos visiteurs, vérifiez les historiques de conversation entre vos commerciaux et les prospects. Il faut absolument recueillir des opinions et connaître de mieux en mieux vos audiences (personas).
Anticiper les objections
Pour répondre à ces objections directement sur la landing page, vous allez pouvoir créer des questions réponses, postez des avis client(e)s récoltés sur l’utilisation de vos solutions. Il faut absolument démanteler toutes les questions que pourraient rencontrer votre consommateur finale.
J’ai développé une marque de bactéries pour piscine naturelle, l’un des freins principales se situaient au niveau de la dangerosité du produit pour la faune, la flore, chiens & chats mais aussi nos client(e)s ! Il est essentiel d’apporter des réponses claires et précises à vos futurs « users ».
Mettez en avant les témoignages de vos clients qui abordent certaines objections qu’on pourrait rencontrer avant et après achat. Le fait que des personnes qui ont eu la même crainte au début soient par la suite rassurées, augmente les chances de lever directement l’objection. Une des meilleures solutions pour enrichir vos contenus destinés à vos prospects, c’est le live tchat. J’ai mon petit coup de coeur pour shopify inbox, mais smartsupp ou zendesk peuvent également faire l’affaire.
J’ai trouvé un super site avec plusieurs méthodes qui vont vous permettre de démonter les objections de vos clients. Une méthode permet d’être plus efficace directement en closing téléphoning ou en face à face. Cliquez-ici pour les découvrir.
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